法人のお客様の不動産ニーズをつかみ、
最適なソリューションを提供し、
事業を創出する。
ソリューション
担当領域：営業
塚本 健太郎
Kentaro Tsukamoto
ソリューションパートナー本部 法人ソリューション部
ソリューション営業グループ
2016年入社 環境学研究科修了
※内容は取材当時のものです
PIONEER
INTERVIEW
CAREER STEP
- 2016年
- ソリューションパートナー本部 法人ソリューション部 ソリューション営業グループ
POINT
①大企業の不動産ニーズや課題を解決
②“数字”だけではなく、“想い”も大切に事業を推進
現在携わっている仕事を教えてください。
ソリューション営業グループのミッションは、大企業を中心とする法人のお客様が抱える不動産ニーズや課題に対し、全三井不動産グループと横断的に連携してその解決策を提供し、三井不動産グループの事業機会を獲得することです。その中で私は、鉄鋼会社、ビールメーカー、百貨店をはじめとする50〜60社を担当しており、日々情報提供や提案活動を行い、お客様に不動産ニーズが発生したときには、最初に相談していただけるような信頼関係を構築しています。不動産に関わる事業では巨額の資金が動くので、信頼関係がなければまず、「三井不動産に任せたい」とは思ってもらえません。そのため、「三井不動産グループのファンをつくる」という気持ちでお客様と向き合っています。
法人のお客様からはどういったニーズが多いのですか？
所有している不動産の活用についてのご相談が多いですね。どう活用するのが、お客様にとってベストなのか。売却？ 建て替え？ それともオフィスビル・ホテル・マンション等への有効活用？ 最適な用途は何なのか、お客様のご要望を伺いながら解決策を模索します。
提案において大事にしている点を教えてください。
大事にしているのは、総合デベロッパーとしての三井不動産の強みを活かすこと。オフィスビル、商業施設、ホテル、物流施設などの各部署ならびにグループ会社と連携し、他社ができない提案プランをつくりあげるのです。それが実現できて初めて、三井不動産ならではの価値が提供でき、お客様にメリットをもたらすプランになります。このように、自分がグループの旗振り役として、社内の各部署やグループ会社につなげることで、お客様への提案〜事業創出の起点となれることが、この仕事の醍醐味だと考えています。とはいえ、入社１、２年目は、法人のお客様にさまざまな提案をしてもなかなか事業創出に結びつかず、３年目になって、ようやく事業創出への端緒をつかめるようになりました。
入社後、印象に残っている仕事について教えてください。
ある法人のお客様から、日本橋エリアに所有する老朽化したビルの建て替えについてご相談を受けた案件です。そのお客様は、当該不動産に対する強い想いから、「収益を上げ、資産価値を最大化したい」「本社ビルとして外部発信していけるようなものにしたい」など、さまざまなご要望をお持ちでしたが、同時に、敷地規模が小さいという大きなハードルがありました。
敷地規模に関するハードルはどのように乗り越えたのですか？
私が提案したのは、隣地の地主さんとの共同開発。もちろん隣地の地主さんを巻き込むとなると、事業スキームの難易度は一気に高くなりますが、お客様の想いに応えたいと考え、この提案を行うことにしたのです。隣地の地主さんにアプローチする際に心がけたのは、収益性の話に終始しないこと。どんな事業開発もその推進力は、“数字”ではなく、“想い”だと思っているからです。そのため、「今、日本橋で何が起きているのか、そして、これから私たちが日本橋をどう変えていきたいのか」を伝え、「一緒につくりあげていきましょう」という共感を醸成していきました。その結果、共同開発に興味を持っていただくことができ、法人のお客様、隣地の地主さんと共同開発に向けての基本合意を成立させることができたのです。
プロジェクトはその後、どのように進んでいるのですか？
本格的な話し合いをスタートさせた後、さらに同街区の他の地主さんへもアプローチし、2年の協議を経て当社が取得させていただくことができました。敷地面積は当初の2倍に広がり、今後、共同事業者の皆様と十分に魅力のある開発をご一緒させていただける準備が整いつつあります。まだまだ先は長いですが、これから不動産ソリューションのプロとしてどのように力を発揮していこうかと考えると胸が高鳴りますね。
思い出の写真
ビルディング本部の営業部とゴルフ対抗戦での1枚です。オフの時間も先輩後輩問わず盛んに交流しています。
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